A disztribúciós csatorna hűségprogramja egy olyan koncepcióra épül, amelyben az összegyűjtött pontokat nyereményekre lehet váltani. Ezek általában készpénzzel feltöltött kártyák, mindenféle utalványokkal, tárgyi nyereményekkel kecsegtetve. A probléma ezzel, hogy a nyeremények nem olyan kecsegtetők a résztvevőknek. Vajon miért lehet ez, és hogyan lehetne orvosolni?

Kezdjük a puszta tényekkel – ha választást adunk a résztvevőknek, hogy pénzt szeretnének kapni, vagy tárgyi ajándékot, a többség a pénzt fogja választani. Felmérésünk szerint több tucat megvalósult program alapján a hűségprogramban résztvevők több mint 80%-a választja a feltöltött kártyát. Ha az üzemanyag- és vásárlási utalványokat is bevezetjük a katalógusba, a résztvevők közel 90%-a választja majd a pénznyereményt. Jelentheti ez azt, hogy nincs értelme a B2B programban szereplő konkrét árakat katalogizálni? Pont ellenkezőleg – gondolkodást és az árak képzését igényli, hogy vonzóvá váljon az ügyfelek számára.

A B2B hűségprogram elkészítésekor el kell döntenünk, hogy a programban szereplő árak készpénzben vagy tárgyi formában lesznek-e. Az előző bekezdésben említettek szerint a készpénzes árak felülmúlják a nem készpénzes árakat. Létrejön egy ún. kannibalizáció, és egy katalógus létrehozása mindkét díjkategória alapján felesleges erőfeszítés. A közvetítői csatornán belüli hűségprogram létrehozásakor azonban gyakran találkozhatunk stratégiai jellegű korlátokkal, ami azt jelenti, hogy a programban résztvevők jutalmazásának alapvető eszköze az anyagi jutalom.

Emögött legtöbbször az igazgatóság döntése áll (aki nem akarja pénzzel jutalmazni a csatornát), vagy a résztvevő által a program során összegyűjthető jutalmak értéke. Ezeknek a termékeknek az alacsony értéke jobban motiváló, mint a pénz.

Ha vonzó termékkatalógust szeretne létrehozni, ne feledkezzen meg a következőkről:

• A résztvevők gyakran fizetnek alacsony árat a felesleges háztartási eszközökért – egy másik hajszárító vagy egy USB meghajtó nem fogja lekötni a résztvevőt.
• Gazdagodik a társadalom, ezért gyakoribbak a modern eszközökkel felszerelt háztartások (mosogatógép, elektromos fogkefe), így nem ez teszi elsődlegesen motiválttá a vásárlót.
• A technológiai változások azt jelentik, hogy bizonyos kategóriák már nem lesznek vonzók, például egy sima digitális vagy sima fényképezőgép már nem élvez prioritást, hiszen mobillal és lehet minőségi képeket és videókat készíteni.

A B2B program kialakítása során fontos figyelembe venni a termékek kiválasztásakor az alábbi szabályokat:

• Kövesse a divattermékeket és technológiai híreket – mely újdonságok lesznek érdekesek a fogyasztóknak? Bejön egy új mobiltelefon, játékkonzol vagy egy egyedi funkciós notebook? A technológiai újdonságok fontosak lesznek azok számára, akik elsőként akarják birtokolni. Ilyen eszközökre példa az összecsukható mobiltelefon, vagy a következő generációs játékkonzolok.
• A termékkatalógust olyan termékekre kell alapozni, amelyekkel a háztartások általában nincsenek felszerelve. Ma már szinte mindenkinek van mosogatógépe, de van akinek szimpatikus lehet egy borhűtő vagy porzsák nélküli porszívó.
• Próbálja meg egyedivé tenni a terméket a kategóriájában – a megszokott porszívó helyett a porzsák nélküli, strapabíró akkumulátorral rendelkező laptop, különleges fogkefe. Így még akkor is kedvet kaphat az ügyfél a vásárlásra, ha már esetleg rendelkezik az alábbi termékkel.
• A B2B programban az a jó termék, amit az ember nem vásárolna meg, de ajándékba  szívesen kapna. Lehet sajnálja rá a pénzt, de örülne neki.
• A B2B program ügyfeleinek egy csoportja hasznos eszközöket és munkaruhát szeretne . Ez leginkább az építőiparban és a szakemberek számára fontos.

A B2B hűségprogram katalógusának árainak megállapítása kihívást jelenthet. Azonban a fenti feltételezések elfogadása a termékek katalógusba történő kiválasztásakor jelentősen vonzóbbá teheti a hűségprogramot, és motiválja a résztvevőket az anyagi jutalmak minimalizálására.